无直播不营销，早已成了公认的营销趋势。

几乎所有的品牌、商家、创业者都在探索直播带货之路，但是大多数人的直播之路走得并不顺利。

一场成功的直播，涉及到的运营细节多达几十个。如果没有前期的准备和策划，动不动就长达4~6个小时直播，根本无法顺利进行，效果也就可想而知了。

如何策划一场成功的直播，本文将从以下4个方面去详细阐述直播带货的营销玩法和运营细则：

流量获取

主播能力

直播脚本

互动氛围（话术、活动）

01、流量获取

不管是线上还是线下，流量都是一切生意的本质。

流量获取包括直播前预热引流和直播中的流量获取。

流量的获取其实我们在《抖音直播间人气怎么留存？10000字实操干货，新手也能提高转化！》这篇文章里面详细介绍过直播间提升人气的11种玩法，感兴趣的朋友可以直接点击蓝字查看完整内容。?▲个人信息直播预热

02、主播能力

罗永浩直播首秀卖货1.67亿;薇娅2小时带货2.67亿;辛巴一场直播销售额12亿;董明珠两个月直播带货75亿，其中在6月1日，单场带货高达65亿。

直播带货一次次刷新我们的想象力，每一场直播GMV数据的背后，都离不开主播的综合能力。

一场直播能否成功，一个优秀的主播是最关键的因素之一。有些直播间，比如李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴等，粉丝就是冲着主播这个人去购买产品的。

一个优秀的直播带货主播，在直播间必须是有感染力、引导力、能控场、能搞气氛的多面能手。

TA是既能做好产品介绍的专业“产品推荐官”，又是能够调动直播间氛围的暖场“DJ”。

一个优秀的直播至少要具备以下几种能力：

表现力： 表现力包括语言表达和肢体表达能力，优秀的语言表达能力和肢体表达能力，会给用户传递超强的感染力，能够促进用户下单。

比如人间唢呐李佳琦，1.5倍速说话的薇娅、相声演员罗永浩等，都有极具个人特色的表现力。

控场能力： 场控能力也就是节奏把控能力。主播不仅要有口才，还要有临场应变能力。

比如直播间产品上架出现了问题，直播时说错了产品信息、直播间有负面信息、直播间活跃度低等等特殊情况，都需要主播有游刃有余的控场能力。

可以这么说，控场应变能力是一个主播的必备技能。

吃苦能力： 头部主播李佳琦、薇娅基本都是日夜颠倒的生活。薇娅每天晚上20:00——12：00开播，下播后就是复盘、接待必须要接待的商家和选品，一般会在凌晨5点~6点左右下班，下午4点开始上班。

几乎没有休息日，因为像李佳琦、薇娅这种头部主播停播一天，身后就是几百人、上千个工厂的停摆。

另外，一场直播随随便便都是几个小时，所以还需要主播有足够的耐心和坚持。

如果没有耐心，三天打鱼两天晒网，不能坚持长时间在镜头前保持高昂的激情和情绪，很难做好直播这件事。

03、直播脚本

搞定了直播间流量和主播，一场成功的直播还需要一个完整的直播脚本来作为整场直播的辅助。

直播脚本的作用其实就是系统化的直播流程，可以缩短新手上路的时间。

直播脚本也可以保证整场直播的稳定性，方便主播控制节奏。

同时，直播间的互动活动、商品促销活动也可以在脚本里面提前准备好，保证直播间的氛围制造效果。

脚本可以清晰明确直播进度和直播安排。流程化的设计脚本，避免直播翻车。

话术系统培训、比如控制节奏、带动氛围都可以在脚本里面呈现。这样我们就更有节奏、更系统的去开一场直播。

04、直播话术、互动活动

互动和话术都是影响直播间氛围的重要因素。主播的话术是直播间成交转化的关键因素。

讲解的是否专业，是否清晰，是否有激情;是直播间是否活跃、能否吸引用户停留观看的关键因素。

直播话术主要就是产品卖点、互动促单、带动氛围的口语表达。

直播间标准话术的设计要点：

专业产品介绍+激情促单销售+肢体配合

同时，不管是在介绍产品还是与粉丝互动时，一定要表达情绪，制造氛围配合促单。

更要有激情，要告诉大家这个东西今天不抢就没有了，制造一种今天不抢就亏大了的氛围。

单款产品话术流程，每款建议10分钟。把产品用自己的方式，专业的介绍给直播间的粉丝;

同时，为了更好的活跃直播间气氛，实时解答粉丝提问，直播间除了主播之外，还可以增加1~2名助理，也就是我们所说的助播。

助播的作用主要就是协助主播促单；比如查看商品，辅助引导客户停留。引导关注、引导停留；解决公屏里客户的问题；

有的问题非常重要，但是主播漏了，这时候就需要助理解答。但要注意，助播不能和主播抢话，不能在主播说话时同时说话。

配合主播控制直播节奏(控制评论中的节奏，避免主播尬聊);太长了，后面短一些，要不然后面的品没法播;

最后，再来说说直播间的互动玩法：

直播间的互动玩法有很多，我们简单整理了以下10种：

1.多问问句： 主播问粉丝“想不想要，喜不喜欢”

2.商品比价： “某某多少钱，在我这里多少钱”

3.限时秒杀： “给你们1分钟时间，快去抢”

4.粉丝定价： “粉丝们猜一猜，这款多少钱”

5.主播款送赠品： “这款产品我们卖的非常好，现在买还可以送A、B、C赠品。”

6.粉丝专享特价： “只有我的粉丝才能买，只有关注主播加入粉丝团的才能买…”

7.直播间砍价： 直播间砍价实时改价，比如某某品牌方老板、工厂老板在直播现场，主播就可以在现场替粉丝砍价。一来可以增加直播间话题度，二来又可以促单。

8.邀请朋友在线人数达到多少就发福利： 假如直播间开始人数较少，只有500人;主播可以告诉粉丝分享一下直播间链接，直播间人数到达1000人就抽红包，发福利(具体福利提前设计好)

9.截图免单： 这是很多主播都会用到的一招互动玩法，也很简单，就不多说了。

10.小店优惠券： 抖音直播间可以直接设置领取优惠券;类似于淘宝优惠券，提醒粉丝领优惠券再下单购买，也是促单的一种手段。

直播间互动注意事项：

1.开播前提前规划好互动的时间段;可以在脚本里面直接备注清楚;这样方便主播有节奏的把控整场直播。

2.快结束时，可通过引流款为第二天开播做预告：

“还有5分钟马上下播了，下播之前再给大家送一个口红，9.9元大家马上来抢、明天还要做秒杀。明天7点我们直播间见，我在直播见等你们，不见不散。。。”

3.场控和小号要协助主播在评论区带节奏：尤其对于新主播来说，直播间没几个人，非常打击人，一个人没有还要自己还要不停的打鸡血。也挺心塞的，这时候场控可以安排几个小号，在评论区和主播互动，让新进来的粉丝感觉到直播间的热度。

4.处理黑粉：如果有人在直播间一直评论“骗子”“不好用”，这种就需要处理掉，非常影响直播间的转化。

抖音直播带货的详细流程：

1.直播定位

做直播带货首先搞清楚，你的直播能提供什么，主要目标人群是谁，你要给目标人群解决什么问题。在KOL的时代，你的粉丝会因为喜欢你这个人，从而对你产生信任感，而购买你的东西。

而新手刚做直播的时候，团队至少要有三个人，包括：主播、副播和场控。主播负责把控全场节奏，副播负责补充，场控负责后勤。

3.直播间搭建

一个好的直播间场景，能有效地提升直播效果。而搭建好一个直播间场景，又需要相关的设备来合理的布置。

比如，必备的补光灯、支架、麦克风等等。

你的直播间场景要和商品相匹配，尽量塑造专业的直播场景，背景干净，景深感强，让用户专注于主播，且看久了不难受。

4.直播间预热

提前预热，给直播间引流。

合理利用抖音直播带货的预告功能。例如短视频预告贴纸，能在发视频的同时预告直播时间，只要用户点击了贴纸上的想看按钮，不管他是不是你的粉丝，都能够收到你的开播提醒。

5.直播内容策划

直播内容包括直播产品介绍、直播活动设置、直播间互动、下期直播预告等等。

介绍产品时主要围绕产品能解决什么问题（痛点）；怎么样去解决问题（卖点）；自身产品与同类品的差异在哪里（亮点）。

6.直播复盘

每一场直播结束，都要及时进行复盘。复盘的原因在于，找到你上一场直播中出现的问题，总结直播过程中做的最好的点，在下一场直播中做得更好，你的直播间流量才会持续稳定。

1.养号是运营的第一步
如果定位明确，就不要急着发视频。先花一周左右的时间培养这个号码。

每天用这个号刷抖音至少要一个小时，才能让这个号码保持活跃。

2.抖音直播要策划脚本
策划抖音直播脚本的目的是让直播按照我们设定的脚本流程进行，避免直播过程中不必要的错误。
抖音直播带货的脚本需要准备哪些内容?

1.直播时间与时长：按照团队计划保证现场频率的稳定，事先制定现场宣传计划，让粉丝和观众知道现场时间。

2.直播内容模块：根据直播主题，在10分钟/30分钟/1小时的分配时间段内决定的直播内容模块。

3.预算和玩法：用一次直播成本的预算，根据自己的条件和预算计划这次直播的玩法。

3.直播互动
直播中除了介绍产品外，还必须及时回答观众的疑问和评论。观众可能会觉得没有得到回应，被冷落了，离开了直播间。

人气和转换有损失。人数少的情况下，尽量按评论回复，进行更多的互动，增加直播间的现场演出效果。

4.直播后的反馈与售后
官方直播结束后，可以在自己的账号中发布详细的产品使用方法，改善用户体验，增加用户粘性。

同时要及时跟进订单处理，保证用户的消费体验，避免不发货和漏发货。

1.选品
抖音直播带货一定是要选品的，选品选得好，直播间成交转化才会高。产品的选择必须考虑广度、热度和价格这三要素。

从开始到结束，每个时间环节、主播要说什么、做什么、准备什么道具、阐述什么重点等等。
主播在直播前要非常熟悉这个脚本，要对每一个环节要干什么都做到心中有数，这样主播在直播的时候就会有条不紊，言之有物，粉丝也不会大量流失，成交率也会提升不少。

3.策划直播促单方案
买东西的4种常见动机：解决问题：解决一个具体的问题。产品升级：对家里已有的产品不满意。

担心害怕：因为害怕，担心某种危害，产生的预防措施。犒劳自己和家人：单纯就想花点钱，让大家开心一下。

4.准备直播带货话术
主播在直播间的话术也非常重要，比如开场话术，欢迎话术，介绍产品的话术、催单话术等等。

话说好了，粉丝照样能被你打动，纷纷下单购买你的产品。

5.主播人设
一场直播中，主播是个非常重要的角色，想要带货销量爆单，主播必须具备：形象大方、会说话、精神饱满、态度积极、耐心等基本条件。毕竟一场直播有几个小时，在这几个小时内，身为主播必须时刻保持精神集中、积极的状态，时时刻刻都要注意调整自己的状态，展现最好的一面，让粉丝一直停留在你的直播间。

选品，发布爆款视频，直播，包装直播间。可以找性价比高的商品（我们找的就是性价比超高的服饰），或者猎奇、颜值超高类商品（这个比较适合玩自然流量）。价格最好是在30—60之间。2.拿到样品准备拍摄工作切记不要自己创拍摄模板，去抖音上找爆了的带货视频，拆解它的镜头，然后一对一的搬，先抄后超。3.剪辑视频就按照我们刚刚找到的爆款视频剪，1：1的剪。

每一个模板都可以剪很多个视频，即模板不换素材换。4.布置直播间整个直播间光线到位，然后要把整个产品的卖点打印出来或者用小黑板写下来展示在直播间，主播的站位，和产品的展示都要考量一下。自己要先确认一下这个直播间是否可以在投DOU+。

5.主播选择及话术主播一般都是采用的女主播，因为女主播的转化一般都会比男主播高。主播话术也是带货至关重要的一点，主播要流利的背下整套话术，在镜头前不磕巴，热情的回应观众提出正常的问题。（不好的问题直接忽略掉，并把发话人禁言。

）当用户点击小黄车时迅速的讲述整个产品的优势诱导用户下单。任何产品都适合饥饿营销，限量，限时这两个词跟产品百搭。7.包装直播间就是找托儿，人少的时候没什么人提问就让他不断的向主播提问，引导主播讲出这个产品的卖点，当有很多人的时候，就让他发自己拿到东西了，使劲夸这个产品。

不用担心回露馅儿，因为人是源源不断的进来的，他看不见之前发的消息，呈现在他眼前的就是他刚进来的时候别人发的弹幕。

直播带货有以下几个流程：第
1.起号，走精选联盟带货需要发几条视频，并且粉丝要够1才可以。粉丝可以找人刷，或者可以自己抄对标账号内容拍一些视频，一条发个
7.8条，几天就够1粉了。

但是能够精细化肯定是最好的。第
2.选品，选品很重要、选品很重要、选品很重要，总要的事情至少说三遍，选品第一大忌，不要选你认为好卖的。要根据市场去选，也就是说找你带货类目销量最高的那些产品里去选。第
3.拍视频，选品第一重要，视频就是第二重要。

因为一个好的视频不光可以帮我们涨粉，还是一个很重要的流量入口。具体的拍摄要点，就是抄对标账号，像素级去模仿。这个不要求有太高的网感，多多联系，也能做到一般带货的水平。

第
4.排品，拍品是指直播过程中根据讲解流程对商品进行排布，达到一个理想效果。第
5.场景，直播的场景很重要，因为这是直播带货和淘宝、京东平台购物最大的区别。而且，别人刷到你的直播间第一眼看到的就是你的直播画面，所以你的直播画面基本决定了这个人刷到你以后是走是留。

直播电商历经四年成长，从一开始只有淘宝和蘑菇街两个平台的参与，发展到在疫情的影响下成为各电商平台的标配。如今，直播带货正以汹涌之势成为中国企业追逐的热潮。

2020 年新冠疫情影响之下，直播电商行业发挥了带动居民消费的重要作用。随着居民对直播电商的接受程度和消费意愿持续增强，消费需求不断增加，直播逐步渗透至电商的各个领域，我国直播电商行业整体规模将保持高速增长。
据了解，从2017- 2021 年中国直播电商市场规模及预测数据来看， 2017 年中国直播电商市场规模为 190 亿元， 2020 年中国直播电商市场规模为 9610 亿元，直播电商行业发展速度十分迅速； 2021 年直播电商市场规模预测 12012 亿元。
电商直播已经融入了我们的生活中，经常会看到主播随便几句话就有很高的销量，看起来直播的门槛很低，但其实电商直播是需要付出很多的，是很考验主播的个人能力的。

那么怎么才能做好直播带货呢？有以下三个点需要注意

一.直播间搭建
观众进入直播间或者预览的时候都可以看到直播间的整体搭建，这决定了他们的头先感受，所以做好直播间的搭建对保证直播质量，提升粉丝的观看体验，都起到了决定性的作用，这也对主播或运营团队的专业能力提出了较高的要求。

二.选品技巧
看过李佳琦、薇娅直播的小伙伴都知道，他们带货的产品种类是非常多的，但这并不意味着我们直播想卖什么就卖什么，头部主播本身就积累了大量的粉丝群体，有了很大的知名度，总会有粉丝买账。
作为刚上路的新手，就要十分注重选品了，如果产品没选好，可能会出现 0 单量的情况，严重的话还会损害自身形象。

三.活动策划
一场优秀的直播秀往往会吸引几千人几万人，甚至十几万人的浏览与关注。在一场直播活动中，如何进行一场活动策划是关系到转化率很重要的一个因素，很多新主播在直播带货开始前结束后都不知道要做什么，带货时也不知道说什么导致卖货效果不好。
所以前期要制定好整场直播的策划方案，使直播顺利进行下去，同时根据不同的时间节点和大促活动定主题，提高直播间的转化率。

如何才能学会这些直播销售技巧，让自己的直播事业行稳致远呢？
现在电商主播有了新选择——中思智数。中思智数是轻工业联合会授权的互联网营销师职业证书线上培训机构，为学员进行互联网营销师考证前的悉心培训辅导，促进互联网营销师职业在线培训的智能化、多元化、个性化发展，助力电商主播职业新发展。
据了解，为了促进直播行业规范发展， 2020 年 3 月 10 日，应中华人民共和国人力资源和社会保障部职业技能鉴定中心、中国轻工业联合会的要求和部署，中国轻工企业投资发展协会启动了“互联网营销师”的申报组织工作。

2020 年 7 月，人社部联合国家市场监管总局、国家统计局发布 9 个新职业，包括互联网营销师，开启了直播从业人员知识与技能职业化的新篇章。
期间，人力资源和社会保障部中国就业培训指导中心下发《关于印发国家职业技能标准制定工作计划的通知》，指定中国轻工业联合会为新职业“互联网营销师”国家职业标准的承担单位，中国轻工业联合会依据该职业申报材料，批准中国轻工企业投资发展协会为该职业国家职业标准的主笔单位。

这些政策的推出，再次直接向互联网市场传达，互联网营销师的出现是行业发展的必然结果，有推动经济发展的作用，国家也将大力推广、扶持直播市场的发展。同时，直播行业也将从野蛮发展，进入规范化、专业化、管理化发展的新阶段。

无论是主播或网红，他们的言行举止以及价值观，都将影响粉丝和大众。因而完善行业规范，建立健全行业诚信体系，维护好消费者利益，显得极为重要。规范网红直播，各大主播直播必须持证上岗，已成未来必然趋势。
电商直播是一种“面对面”的消费模式，其核心是促单，除了消费者，电商直播的模式、类型、主播的专业度、粉丝量、直播的手法、活动的创意以及观众参与深度等，都是影响成交的因素。

电商主播要想在激烈的竞争中脱颖而出，就需要掌握一些销售、运营乃至策划的方法技巧，学会怎么去定位自己，怎样去挖掘自身的价值，体现自己和别的主播的差异以及自己代言的商品与其他主播甚至其他平台商品的差异。
因此目前想从事或者正在从事电商直播行业的你，不妨领先一步考取互联网营销师职业证书，不仅就业有保障，还能有用更高的薪酬和福利。

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